“宝宝们，咱家大爆款又到货了，全程小黄车下单，一件也是批发价。”张岩站在一个白色小圆台上，像是站在舞台上，正对着镜头展示手里的V领毛衣。

张岩是快手上的一名电商主播，说话语速很快，声音沙哑。她身后是一个装饰浮夸的直播间，墙壁上张贴了很多打印纸，一张上写着：“模特张岩，身高168，体重105斤”。

头顶密密麻麻的灯带让直播间异常明亮，地板上是成排的女装，牛仔裤、毛衣、上衣应有尽有。而这光亮的对面是黑暗和混乱的，直播间对面就是仓库，里面堆满了未开封的服装、包装袋和打包好的一堆堆快递。

模特张岩

这只是这个楼层的一半，另一半被一道玻璃幕墙隔起来，属于另一个主播。这栋五层大楼的一个个玻璃隔间里，你可以看到正在卖零食、女鞋和化妆品的各种主播。

这些主播一天有一半时间都耗在这里。几乎每个直播间的标配是主播、模特、工人，还有主播的父母孩子。主播们一天往往从中午12点醒来，下午两点达到直播间，每天直播5到8小时。从下午开始，空旷的大厅里逐渐亮起灯光，卖货声、打包声以及孩子的哭闹声此起彼伏，喧嚣一直持续到晚上12点之后。

这是位于山东省临沂市兰田国际商贸城一角的图腾家居馆，这里有20个主播。在快手渗透率极高的临沂，这样的主播已经超过千人。他们大部分是临沂本地人，几乎都有线下批发生意的经历。现在的最新身份是快手商家号主播，更直接的说法是电商主播。

2019年9月，快手第一个服饰产业带就落地在了这里。临沂人从批发商到电商主播的身份变化与他们所处的商业环境变化紧密相关。近年来，受互联网和电商影响，批发赚差价的批发商贸模式受到了很大冲击，在经历了动荡之后，快手正在缩短并且重新连接起临沂批发商和消费者。

国庆期间，我们在临沂兰田商贸城白天几乎看不到太多人和车。旧路径行不通的同时，临沂人把战场从白天转到夜晚，一场自下而上的电商变革正在批发市场的旧址上悄然发生。

临沂快手电商运营成果展现：引流变现

01 | 风口

超级丹是临沂最早一批在快手卖货的电商主播。和很多临沂人一样，做生意是一种深入基因的本能选择。

这源于临沂本身商贸的发达。临沂地处山东省最南端，恰好位于京津冀与长三角两大经济区的中间点，到北京与上海的距离相等。同时临沂交通便捷，其高速公路、公路通车里程均居全国地级市前列。

地理位置的优异与交通的发达，让临沂人很早就开始发展批发贸易。批发贸易的本质是商品中转，设在地处南北方之间的临沂能有效节约距离和时间成本。

1981年，临沂商城诞生于临沂西郊，是国内最早的专业批发市场集群之一。发展至今，临沂专业批发市场有134个，从业人员30万，与义乌并称“南义乌、北临沂”。一句名言就是，每个门店停留1分钟，不吃不喝要40多天才能逛遍临沂商城。

超级丹的父母曾在临沂最早的西郊批发市场做过十多年小商品批发生意。超级丹从大学开始在夜市摆地摊，2015年，她在临沂花街市场开设了丹丹女鞋店。

从2010年之后，整个临沂的批发贸易都开始受到电商的猛烈冲击，个体的批发生意首当其冲。一个重要原因是，临沂本身不是商品产地，批发贸易模式的本质是把各个产地商品再次聚集中转，从而利用商业信息的不透明来倒手赚差价。当电商普及之后，信息透明化大大提高，赚差价的模式很难再大行其道。

线下生意难做促使超级丹主动求变。2014年，她开始试水淘宝开店，尝试线上突破。2017年，受薇娅影响，超级丹还做过两个月淘宝直播，但是这些年在淘宝的尝试效果都有限。

在回述这几年的经验和教训是，超级丹提到的一个原因是，临沂本地人在淘宝运营上整体缺乏经验，在本地，并没有标杆案例可以借鉴。

超级丹

实际上，临沂也自上而下开始启动电商化转型。2013年，临沂商城官方提出打造“网上商城”的口号。2014年，临沂齐鲁E谷电商产业园落地，这是本地最早的电商园区之一。同时，临沂商城开始与服务商、电商园区以及知名微商机构合作，来培训电商人才和微商商户。临沂商城还设立1亿的创业基金扶持电商创业者，但是效果一直都难言乐观

相比淘宝，微商的低进入门槛对个体商户有极大吸引力。超级丹在2016年入局微商，这次获得了很大成功。

郭凯和老婆夏微微是更资深的微商创业者。1993年出生的郭凯高中开始在QQ空间卖化妆品，启动资金是200块。微商兴起之后郭凯转到微信卖货。2016年下半年，微信针对微商出台了限制政策，微商模式遭遇瓶颈。作为一种颗粒度极其分散的电商模式，微商难已成规模地拯救处于困境中临沂批发商，在短暂的成功之后便陷入停滞。

一个偶然的机会，郭凯发现一批人在快手卖类似的产品，每天能卖出上千单，这让郭凯开始注意到快手。而超级丹很早就接触了快手，甚至还在快手做过吃播。

2017年的夏天，超级丹在自家鞋店拍的一条视频在快手获得了30万播放和8000个粉丝，吸引了很多人来问价，她由此意识到快手的卖货潜力。

夏季正值女鞋行业淡季，为超级丹留下了足够时间以经营快手。当时，超级丹在快手只有9万粉丝，但她还是决定搬到有一千平米的新工作室。之所以需要场地更大，一是方便招更多人，二是视频更好看，也会增加用户购物的踏实感。

超级丹用“大胆”来形容自己当时的决定，“没想过后果，看准了机会就要往前冲。”她用了两个月装修新工作室，等到秋冬季女鞋旺季来临时，超级丹开始每天坚持在快手拍视频和直播。

2018年，超级丹每月平均涨粉20万，前一百万粉都是靠内容涨的，直播间人气从不足一百上升到千人以上，日销量达到一两千单。超级丹的成功快速带动了一批临沂商贸人跟进快手。2018年1月18日，超级丹举办了工作室开业庆典，很多临沂的批发商都去捧场祝贺。

二婷就是被带动的人之一。二婷1994年出生，大学毕业之后在淘宝卖过三年劳保产品，每天的收入稳定在两三千元。2018年11月，在一次饭局上了解到超级丹的快手业绩后，二婷决定做快手。“我老公从饭局回来已经凌晨一点多了，我们当天就拍板要干快手。快手能赚钱，年轻人肯定是什么赚钱就去干什么。”

她在快手卖的是服装。服装品类大众化程度高，加上市场量巨大，服装也是临沂商户在快手卖货的普遍选择。夏微微转战快手之后，也是选择与闺蜜张岩搭档卖女装。在整体雷同的趋势下，各家的风格也略有不同，比如，夏微微和张岩走的是时尚风，而二婷走的就是平价风。

二婷

在临沂的服装主播中，最具代表性的案例是小佛爷，她之前在服装行业从业超过16年，月销售额一度超过30万。2018年6月，受朋友推荐，小佛爷开始在快手卖服装。最开始三天没能开张，但两个月后，小佛爷每天已经能发出一千单快递。今年春天，小佛爷决定彻底放弃实体店，全身心投入了快手。

现在，小佛爷快手的粉丝已经达到245万。今年快手冬装节上，小佛爷卖出了65万单货，总交易额达到1800万，成为了整个临沂电商主播的标杆和偶像。

02 | 服务商

临沂快手主播在2018年的爆发性增长也吸引了山东智顺网络的注意力。2018年8月，山东智顺网络正式成为有赞山东鲁南地区代理商，2019年1月进军快手电商的商城合作服务商。

成立于2007年的山东智顺网络一直致力于中小企业网络服务，努力打造一站式网络服务营销平台，10年间见证着互联网的风云变迁，在董事长刘建军的代领下，成功地从传统互联网转型成为移动联网的弄潮儿，作为电商产业的服务商，快手电商的发展当然无法逃过智顺的眼光。

跟随整个临沂商贸转型的大环境，智顺这样的本地电子商务网络服务商需要改变传统电商的思路。

这些纯卖货而不做娱乐内容的主播在快手被称为商家号主播。根据快手官方数据，商家号主播在快手的数量已经超过100万。数量众多的商家号主播与散打哥、辛巴等快手红人主播形成了快手电商的两派，并成为快手电商的庞大基座。

兰田商贸城图腾家居馆

在此之下，快手电商后端的订单、客服管理、库存等领域存在着巨大空间，这正是服务商的机会。智顺网络的优势就是熟悉互联网的模式，对电商行业有首更通透的理解，所以对快手电商的后端服务更有经验。

这股自下而上的自我求变，也让快手也注意到了临沂。今年7月，山东智顺网络作为快手电商平台服务商，拿到了有赞的金牌代理商。

山东智顺网络获得有赞金牌代理商

有赞是快手在电商上的最佳工具之一，目的在于能够为商家主播提供可靠的订单、库存、结算等一系列服务。

快手在临沂的优势正是极高的群众基础。除了超级丹、小佛爷这些成名的电商主播，快手本身在临沂具有极高渗透率。根据卡思数据报告，临沂是快手活跃用户排名第三的城市，仅次于北京、哈尔滨。在TOP10快手创作者城市分布中临沂排第九，是唯一不在一二线城市的存在。这意味着，几乎所有的临沂商贸人都有可能直接从快手用户转变为主播。

临沂电商达人

这些临沂本地主播往往卖货经验丰富，在内容运营上完全零基础。还发生了一件让人哭笑不得的事，他曾给主播们发过商家号后台网址，让他们可以直接观察后台数据，很多主播直接把网址输入到了搜索框里，自然是一头雾水。

临沂的快手直播内容明显的变化是，主播们的内容一改之前的随意，有了统一风格和模板，并且每一条视频都有主播露脸与音乐的使用。而在这之前，临沂很多主播都是靠给大主播刷榜连麦的方式来涨粉。在2018年，这种模式一度在整个快手卖货圈都非常流行。

现在这种模式已经过时，太多人参与导致现在导粉效果有限，成本却很高。此外，惟业还会帮主播们进行投放。涨粉后主播是否有承接粉丝的能力非常重要。“怎么在快手直播卖货是一个很大的问题，不懂直播，光推流量是没用的。很多人有办法涨粉，但是他们学不会直播。我们告诉主播怎么控场定人，他们的利润就会翻番。”

“不一定是先涨粉才能带货，我们先帮你调整好账号，先把货和控场等各方面都提升上去，它必然的结果就是涨粉。”

03 | 快手

与快手同样看中产业带的，还有淘宝直播和拼多多。临沂由此成为各家争锋的战场。2018年3月，拼多多在临沂举办分享招商会，目的是了解区域产业发展情况，围绕当地特色产业带打造创业集群；今年5月，山东省商务厅与阿里共同举办淘宝直播“村播计划”，临沂下属蒙阴县被授予“2019淘宝直播村播试点县”。

快手是进军临沂最晚的一个，却是最成功的一个。最主要原因是，作为公司，快手进场虽然晚，但作为产品，临沂人民用快手卖货的时间却已很久。简单来说，快手的进场不像开荒，更像是收割。

临沂官方也注意到了民间汹涌的快手与电商直播浪潮。今年4月，临沂兰山商城在2019工作推进会上特别提到，要引进淘宝、快手、抖音等短视频电商直播平台；6月，临沂齐鲁E谷电商产业园与快手签署战略合作协议，设立快手大学产业升级培训中心，累计培训24场次、1020人次；9月，临沂商城宣布成立临沂商城短视频直播电商服务中心，具有电商服务、电商主播孵化、直播供应链等一系列职能。

临沂市政协副主席、临沂商城管委会主任李宗涛出席了短视频直播电商论坛并致辞，他特别提到了直播电商：“临沂商城目前拥有专业市场集聚、电商化改造提速、现代化物流初具规模等优势，为直播电商的发展提供了基础”。

临沂市政协副主席、临沂商城管委会主任李宗涛

04 | 机会

没有被提到的另一个基础是临沂本地主播。这个群体是快手产业带与其他产业带最主要的区别之一。主播和货源是直播电商的两大核心，全国的批发市场很多，问题是谁来卖货。临沂的优势在于有大量懂卖货、从事批发业务的本地人，而他们同时还都是快手的长期用户。

在快手的推动下，临沂本地的商贸人正在获得进一步的发展机会。超级丹在2018年就推出了自有的超级丹女鞋品牌，小佛爷也注册了自有品牌，准备在今年快手“116卖货节”上正式推出。在之前的批发贸易模式下，这都很难想象。

与前辈在信息不透明和相互恶意竞争之中努力“赚差价”不同，以80后和90后为主的临沂新一代生意人也更讲求合作与透明，而这两个词也是中国商业的未来。

小佛爷和超级丹的品牌都是与成熟工厂合作代工，除了无暇兼顾做直播和工厂之外，超级丹和小佛爷本身也更信奉产业链合作。超级丹说，自己不可能把所有钱都赚了，“我们只做自己擅长的，赚该赚的，剩下的需要有人帮我们做。”

努力的临沂人不仅仅自下而上地改变着快手电商乃至整个电商业的规则，新的商业文化也让新一代临沂生意人清楚意识到，这是自己的机会，也是别人的机会，更是临沂的机会。